Revenu d'expansion - Qu'est-ce que c'est ?

Lorsque les gens pensent à la génération de revenus, ils pensent presque toujours aux ventes. Plus de ventes signifie plus de revenus, n'est-ce pas ? Les ventes font partie intégrante de la génération de revenus, mais elles ne tiennent pas compte des économies de coûts qui entraînent une augmentation des revenus.

Les revenus d'expansion sont une source importante de revenus pour les entreprises, et le suivi de cette mesure peut changer la donne pour celles dont le budget est limité. Pour les entreprises de type SaaS ou qui fonctionnent par abonnement, si les clients trouvent que votre produit a moins de valeur que celui de la concurrence, le désabonnement est inévitable.

Alors, qu'est-ce que le revenu d'expansion et pourquoi est-ce une mesure si importante à surveiller ? Nous allons vous expliquer.

Qu'est-ce que le revenu d'expansion ?

Le revenu d'expansion est défini comme le revenu qui est généré au-delà de l'achat initial d'un client. Cette mesure est le plus souvent mesurée sur une base mensuelle (Expansion MRR). Voici quelques-unes des deux méthodes qui permettent d'obtenir des revenus d'expansion plus élevés :

• Vente incitative : Vos clients existants passent à un plan plus important.
• Vente croisée : Vous partagez des fonctionnalités ou des produits supplémentaires qui permettent à vos clients existants d'utiliser votre produit plus efficacement.

Ces deux méthodes peuvent être très bénéfiques pour une entreprise à long terme. Après tout, pourquoi ne pas vendre des fonctionnalités ou des produits supplémentaires à des clients qui sont déjà satisfaits de votre produit ? La vente incitative et la vente croisée peuvent augmenter considérablement vos revenus d'expansion et permettre à votre entreprise de réinvestir dans la mise à niveau de ses produits.

Comment développer les revenus d'expansion ?

Augmenter vos revenus d'expansion n'est pas aussi simple que de faire de la vente incitative et de la vente croisée. Vous devez démontrer la valeur de votre gamme de produits à la bonne audience. Voici quelques moyens d'offrir plus de valeur à vos clients et de développer votre stratégie de vente incitative et de vente croisée :

Identifier la valeur fondamentale

Il est essentiel de comprendre exactement quelle valeur votre produit apporte. Oui, cela peut sembler un peu simpliste, mais même si votre produit peut offrir de la valeur dans plusieurs domaines, comprendre pourquoi les clients en tirent de la valeur peut vous aider à déterminer quelle fonctionnalité ou quels produits vous pouvez vendre en amont et en aval.

Comprendre vos clients

Le suivi du parcours interactif de votre client avec votre produit est essentiel à l'expansion des revenus. Le suivi de l'engagement et de la réaction des clients aux nouvelles fonctionnalités et aux offres de produits peut donner des indications sur les stratégies de vente incitative et de vente croisée.

Diversifiez vos offres de produits

En fin de compte, le prix est le facteur le plus important dans la décision de votre client d'investir dans votre produit. Tester vos produits à différents niveaux de prix peut faire la différence entre une stratégie de vente croisée réussie ou non.

Commentaires de bienvenue

Prendre en compte les commentaires de vos clients et les appliquer à vos offres de produits est le moyen le plus simple d'augmenter les revenus de l'expansion. L'identification des points de douleur et des principales lacunes d'un produit peut renforcer ce dernier et servir de base à une stratégie de vente incitative solide.

Comment calculer les revenus d'expansion

Les revenus d'expansion peuvent être calculés à l'aide de la formule suivante :

Cette formule permet de générer un revenu d'expansion pour une période donnée. Pour calculer le MRR d'expansion à la fin d'un mois, vous pouvez utiliser la formule suivante :

Pourquoi les revenus d'expansion sont importants

Cibler les clients existants pour générer des revenus d'expansion est le moyen le plus efficace de réduire les coûts d'acquisition de clients et d'augmenter la croissance de l'entreprise.

Le suivi des revenus d'expansion et des stratégies de vente incitative et de vente croisée peut être un cauchemar sans l'aide d'analytics modernes. Avec un outil comme Toucan, vous pouvez partager vos informations sur les revenus d'expansion et suivre le parcours de vos clients en temps réel.